Как ИИ-продажник обрабатывает возражения: разбор технологии
«Дорого», «Подумаю», «У нас уже есть поставщик», «Отправьте на почту» — четыре всадника апокалипсиса для любого продавца. Как ИИ-агент DealAI справляется с возражениями, которые ставят в тупик даже опытных менеджеров?
Разбираем технологию изнутри: алгоритмы, примеры диалогов, статистика эффективности.
Почему ИИ работает с возражениями лучше среднего менеджера
1. Нет эмоциональной реакции
Когда клиент говорит «дорого», менеджер часто принимает это на свой счёт. Начинает оправдываться, сразу предлагает скидку или теряется. ИИ воспринимает возражение как информацию и обрабатывает алгоритмически.
2. Знает больше техник
DealAI обучен на базе из 12 000+ успешных диалогов продаж. Он знает техники SPIN, Challenger Sale, Sandler, MEDDIC и десятки других — и применяет подходящую в зависимости от контекста.
3. Анализирует паттерны
Система помнит, какие ответы на возражения приводили к успеху в прошлых разговорах с похожими клиентами. И использует эти данные для оптимизации.
Возражение 1: «Дорого»
Что на самом деле имеет в виду клиент
В 80% случаев «дорого» означает одно из:
- Не понимаю ценности за эти деньги
- Не вписывается в бюджет
- Хочу скидку (проверяю на прочность)
- Отговорка, чтобы закончить разговор
Алгоритм DealAI
- Присоединение: «Понимаю, цена — важный фактор»
- Уточнение: «Подскажите, с чем сравниваете?» или «Какой бюджет вы закладывали?»
- Переформулирование ценности: в зависимости от ответа
Примеры диалогов
Клиент: 150 тысяч за CRM — это дорого.
DealAI: Понимаю, сумма существенная. Скажите, сколько сделок в месяц ведут ваши менеджеры?
Клиент: Около 200.
DealAI: Наши клиенты с похожим объёмом увеличивают конверсию на 15-20% после внедрения. Это примерно 30-40 дополнительных сделок в месяц. При вашем среднем чеке в 50 000 ₽ — это 1.5-2 миллиона дополнительной выручки. CRM окупается за первый месяц. Хотите, посчитаем конкретно для вас?
Статистика
- Возражение «дорого» встречается в 34% разговоров
- После обработки DealAI 47% клиентов продолжают диалог
- 12% из них в итоге совершают покупку
Возражение 2: «Мне нужно подумать»
Что на самом деле имеет в виду клиент
- Недостаточно информации для решения
- Нужно согласовать с кем-то
- Не хочет отказывать напрямую
- Правда хочет сравнить варианты
Алгоритм DealAI
- Принятие: «Конечно, важное решение требует обдумывания»
- Уточнение причины: «Что именно хотите обдумать? Возможно, я могу помочь с информацией»
- Фиксация следующего шага: конкретная дата перезвона
Примеры диалогов
Клиент: Звучит интересно, но мне нужно подумать.
DealAI: Конечно. Подскажите, что именно хотите обдумать — стоимость, функционал, или нужно согласовать с коллегами?
Клиент: Нужно показать директору.
DealAI: Отлично, что берёте решение совместно. Хотите, я подготовлю краткую презентацию специально для руководства — там будут ключевые цифры и ROI-расчёт? Отправлю на WhatsApp, покажете когда будет удобно.
Клиент: Да, пришлите.
DealAI: Сделаю. Когда планируете обсудить с директором — на этой неделе? Перезвоню после, отвечу на вопросы, которые могут возникнуть.
Статистика
- «Подумаю» — самое частое возражение: 41% разговоров
- После обработки 63% клиентов называют конкретную дату для продолжения
- Из тех, кто назвал дату, 34% в итоге покупают
Возражение 3: «У нас уже есть поставщик»
Что на самом деле имеет в виду клиент
- Не хочет тратить время на сравнение
- Боится рисков смены
- Текущий поставщик устраивает
- Есть личные отношения с текущим поставщиком
Алгоритм DealAI
- Признание: «Понимаю, менять проверенного партнёра — всегда риск»
- Поиск боли: «Скажите, а есть что-то, что хотелось бы улучшить в текущем сотрудничестве?»
- Предложение сравнения: без обязательств
Примеры диалогов
Клиент: Спасибо, но у нас уже есть поставщик канцтоваров.
DealAI: Понимаю, менять проверенного партнёра — всегда риск. Скажите, а доставка у них быстрая? Наши клиенты часто жалуются, что ждут заказ по 5-7 дней.
Клиент: Ну да, иногда долго везут…
DealAI: У нас доставка по Москве — на следующий день, по области — 2 дня максимум. При этом цены сопоставимые. Что если я пришлю вам прайс — сравните в спокойной обстановке? Если окажется интересно — попробуете на небольшом заказе. Если нет — ничего не теряете.
Статистика
- Возражение встречается в 28% B2B-разговоров
- 31% клиентов соглашаются получить информацию для сравнения
- Из них 18% в итоге становятся клиентами
Возражение 4: «Отправьте на почту»
Что на самом деле имеет в виду клиент
- Хочет закончить разговор вежливо
- Действительно хочет изучить информацию
- Привычка — «всё через почту»
Алгоритм DealAI
- Согласие + уточнение: «Конечно, отправлю. Чтобы прислать именно то, что вам нужно — 2 коротких вопроса»
- Квалификация: быстро выясняем потребности
- Договорённость о follow-up: когда перезвонить
Примеры диалогов
Клиент: Отправьте информацию на почту, я посмотрю.
DealAI: Хорошо, отправлю. Чтобы прислать именно то, что вам полезно — какая у вас сейчас главная задача: увеличить продажи, снизить затраты или автоматизировать процессы?
Клиент: Ну, автоматизировать хотелось бы…
DealAI: Понял. Тогда пришлю кейсы по автоматизации в вашей отрасли — там конкретные цифры, сколько экономят. Какой email лучше использовать? И когда удобно созвониться обсудить — в четверг, пятницу?
Статистика
- «На почту» — 23% разговоров
- После квалификации 67% называют конкретную дату follow-up
- Из них 22% конвертируются в сделки (vs 3% без follow-up)
Общая статистика обработки возражений DealAI
| Показатель | Средний менеджер | DealAI |
|---|---|---|
| Конверсия после «дорого» | 8% | 12% |
| Конверсия после «подумаю» | 11% | 21% |
| Конверсия после «есть поставщик» | 4% | 6% |
| Follow-up после «на почту» | 34% (руками) | 100% (автоматически) |
Как настроить обработку возражений под вашу специфику
DealAI — не коробочный продукт. Мы настраиваем логику обработки возражений под вашу отрасль, продукт и целевую аудиторию:
- Анализируем ваши успешные продажи — как лучшие менеджеры работают с возражениями
- Собираем специфические возражения — в каждой нише есть свои
- Создаём древо диалогов — с ветвлениями под разные сценарии
- Тестируем и оптимизируем — A/B тесты разных подходов
Попробуйте на своих звонках
Запустим пилот на 500 звонков — покажем, как DealAI обрабатывает возражения ваших клиентов. Бесплатно.
